1、創(chuàng)造顧客需求

1) 深入分析每個公司協(xié)議賬戶、團隊在客房、餐飲、會議和宴會等方面的產(chǎn)出，找到隱含的需求，鼓勵和獎勵這方面的客人使用較少使用的服務項目和設施，如農(nóng)夫般深耕細作，提高已有客戶的綜合消費及單產(chǎn)。

2) 與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務的特色、價值及超越競爭對手的地方，少談價格。

3) 確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。

4) 如獵人般主動出擊，尋找新的業(yè)務、客源、渠道，不要守株待兔。

2、實施價格折扣

1) 實行淡季價格折扣。對外散客價實行階梯定價。

2) 針對特定的市場、特定的時間或特定的產(chǎn)品實行限時限量的優(yōu)惠促銷。

3) 在特定時期，只要能產(chǎn)生邊際利潤，都是飯店可接受的短期最低房價。

4) 團隊報價采取階梯報價法，第一個團隊價格較低，第二個團隊適當提高，以此類推。此舉有效轉(zhuǎn)移需求，帶旺酒店各部。

3、提供包價和住店獎勵

1) 把客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合在一起銷售，采用一攬子報價形式，以增加營業(yè)收入。以會議、宴會、培訓等帶動客房和餐飲消費。

2) 采取措施獎勵訂房人員，如協(xié)議公司的秘書和會議、宴會組織者。

3) 給予住店期較長的客人住房獎勵，如積分和優(yōu)惠券。

4、放松控制，并鼓勵升檔

1) 暫時取消對客人抵、離店的時間和停留天數(shù)的限制。

2) 推出套房或豪華房特價促銷，客人花同樣多的錢，但得到更好的產(chǎn)品，有效把客源從競爭對手那里轉(zhuǎn)移過來。

3) 適當縮小各種房型之間的價差，鼓勵升級銷售，提高ADR和收入。

4) 加強鐘點房的銷售。

5、采取靈活的團隊報價，設定每天最少團房數(shù)量和最低團價，促使銷售團隊主動尋找淡季團隊業(yè)務，用團房打底，保本并帶旺客房、餐飲、會議、宴會和康樂等消費，增加人氣和提高酒店整體收益。

6、 在產(chǎn)品、渠道和細分市場下功夫

1) 淡季的價格可能已經(jīng)很低了，但銷售量還不夠高，說明調(diào)價作用不大了，就要從產(chǎn)品、渠道和細分市場方面下功夫，因地制宜，開發(fā)有特色的產(chǎn)品和服務，給顧客來自己的酒店消費和停留時間更長的理由。

2) 向競爭對手學習，研究他們的渠道、細分市場等與自己有什么不同，大膽嘗試開發(fā)沒有用過的渠道和沒有開發(fā)過的細分市場，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用。

三、OTA致勝秘訣

1、把OTA的客源轉(zhuǎn)化成直客

1) OTA的作用應該是廣告牌、引流、補充客源的作用。不能過分依賴OTA，定價權(quán)和庫存分配權(quán)不要被其控制。

2) OTA的價值應該在于給酒店帶來額外的客源，而不是把酒店直銷渠道的客源搶過去，然后酒店用傭金買回來。

3) 酒店要努力提高顧客對酒店直銷渠道的忠誠度，而不是對OTA的忠誠度。

4) 要研究OTA的客源的特點，制定相應的流程和績效考核標準，努力把OTA客源轉(zhuǎn)化為酒店直客，如會員、公司協(xié)議客、長住客、團隊等，并使他們養(yǎng)成到酒店直銷渠道預訂的習慣，包括官網(wǎng)、微信、人工預訂等。設立目標，進行績效考核，爭取做到新客人第一、二次在OTA上預訂，第三次及以后就到酒店直訂了。

5) 堅決杜絕酒店員工怕麻煩叫客人直接到OTA上預訂的現(xiàn)象，應積極主動為客人直訂。

2、圖片：一張好圖片勝過一千字

1) 高像素、高清晰度，突出酒店特色。

2) 最新的照片，不是幾年前的。更不是效果圖。

3) 適當精選一些周邊旅游資源的照片放上去，不要太多，太濫，也不要沒有。

3、內(nèi)容：內(nèi)容為王

1) 換位思維，從客人的需要出發(fā)，多用客人搜索的熱詞，聯(lián)系景點、事件、交通樞紐、設備設施、價位等，提高被搜索到的概率。

2) 顧客在OTA上寫的評論是酒店的宣傳和展示的內(nèi)容的延伸和補充。研究它們，為我所用。

4、價格：一碗水端平，公平競爭

1) 堅持價格一致性，防止價格倒掛。顯然，如果酒店直銷渠道(官網(wǎng)、步入、電話、微信等) 價格比OTA高，客人肯定流失到OTA預訂，并對OTA有忠誠度，酒店將損失差價和傭金

2) 提供給OTA的促銷價，在酒店直銷渠道也要提供。道理與上面一條一樣，一碗水端平，讓客人自己選擇到OTA上預訂還是直訂。

5、不要在同一渠道上制造自己的敵人：清除OTA上的代理商

1) 不允許包房商和旅行社用馬甲或代理的方式在OTA的公開渠道上銷售，與酒店的直銷競爭，否則無疑是酒店在同一渠道上制造了自己的競爭對手，而且他們的價格往往比酒店的低，無疑是在同一口鍋里搶走本來屬于酒店的肉，然后又賣給酒店，賺取差價或傭金。

2) 允許并鼓勵根據(jù)需要提供優(yōu)惠價給包房商和旅行社，通過房+機+門票等不透明渠道銷售，給酒店帶來額外客源。

6、分析OTA的客源的喜好、消費習慣、預訂習慣

1) 不同的OTA的客源在出行目的、停留時間長短、預訂規(guī)律、房型喜好、來源地、同房人數(shù)、房間類型、餐飲和其他消費等方面，有不同的特點。通過分析，可采取不同的策略。

2) 海外OTA的客源預訂窗口較國內(nèi)OTA長，綜合消費更高，住店天數(shù)更長?？商崆巴瞥鲠槍Ｍ釵TA的促銷價，吸引這方面客源。

7、盡量不關房和不關價格

如果要關房，關低價房型。如果不關，可提高價格，或者設置入住天數(shù)限制。因為一旦全部價格和房型關閉了，連住的客人就預訂不了，損失前后幾天的出租率和收入。

8、不要把所有雞蛋裝在一個籃子里

1) 盡量與所有的OTA渠道合作。不要因某些OTA產(chǎn)量不高而不與它合作。如果一個OTA一天能帶來3個訂單，一年就是1095個，其實不少了，積少成多。

2) 只與一兩家OTA合作，容易被人卡脖子。

3) 合作的OTA越多，酒店在互聯(lián)網(wǎng)的曝光率就越大，廣告牌的作用就越大，這對品牌知名度不高的單體酒店尤其重要。

9、寧可提高傭金比例，也不要把OTA的價格降到比直銷渠道低

1) 如果預測，發(fā)現(xiàn)有低谷，生意不好，可以在選定的時段提高OTA的傭金比例，或按價格一致性的原則，在特定時段，降低所有OTA的價格，包括直銷渠道的價格。

2) 與特定的OTA搞促銷，要規(guī)定OTA在促銷期間的產(chǎn)量目標。跟進產(chǎn)量，采取階梯傭金獎勵。

3)適當做團購，如果保本都難的話。用團購帶動人氣。但是，價格不要太低，不要長期做。

10、利用網(wǎng)評互動，做好客戶關系管理

1) 及時回復客人在OTA上的點評，最好在48小時內(nèi)回復。

2) 及時感謝他們的贊許，對他們的投訴，積極采取措施補救，做好客戶關系修復工作。

3) 回復和處理方式要個性化，人性化，不要程序化、刻板機械。

4) 要想辦法把寫點評的客人，尤其是寫好評的客人轉(zhuǎn)化為酒店的會員，變成直訂客。

四、堅持召開收益管理例會，往前看，往前用力

1) 堅持召開收益管理日例會，研究一次未來7-14天每天的預訂量變化情況。每周堅持召開一次收益管理周例會，研究未來30-60天每天的預定量變化情況和市場供求情況。用嵌套式算法重新預測和優(yōu)化，及時調(diào)控量價配比和渠道。

2) 要做上述各項工作，顯然要有酒店內(nèi)外部環(huán)境的數(shù)據(jù)，包括過去的數(shù)據(jù)(實際發(fā)生數(shù))、現(xiàn)在的數(shù)據(jù)(到手的預訂數(shù))、市場環(huán)境的數(shù)據(jù)(過去、現(xiàn)在和未來的展會、事件、活動、天氣、競爭對手每天的價格情況等)等等。

更重要的是，要對這些數(shù)據(jù)進行整理和分析，在此基礎上對酒店未來每天市場需求水平的高低和酒店出租率的高低等進行預測，落實到每天每個細分市場和渠道的最佳銷售量和銷售價格的最佳配比的情況，只有這樣，才能制定每天的各種價格、渠道、細分市場和產(chǎn)品服務的策略。

3) 配備收益管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)的搜集、整理、分析、預測和優(yōu)化工作要求很高，如果靠人工去做，是相當復雜、瑣碎的，而且人力成本很高。