?一、酒店產(chǎn)品的進(jìn)一步開發(fā)
提升產(chǎn)品組合的適配性與實用性
酒店提供產(chǎn)品組合來進(jìn)行銷售是為了達(dá)到盈利增長的目的，而消費(fèi)者購買這一產(chǎn)品組合是為了實現(xiàn)自身的消費(fèi)需要，只有該產(chǎn)品組合能夠滿足消費(fèi)者的需要才能吸引消費(fèi)者購買。所以適配性與實用性都是針對消費(fèi)者的角度提出的。
適配性：一般會將具有邏輯性或者互補(bǔ)性的產(chǎn)品放在一起，避免將具有同質(zhì)性、相似度高的產(chǎn)品組合。例如針對外地游客市場可以將酒店與熱門線路的旅游服務(wù)一同組合銷售，這樣可以讓下榻入住的游客享受到旅行過程中的便利，并且一消費(fèi)者都會對自己所選擇的酒店產(chǎn)生一種依賴感，也會在跟酒店產(chǎn)品一同購買的旅游線路游覽過程中產(chǎn)生一種自發(fā)的安全感。但對于該類產(chǎn)品的設(shè)置酒店方要嚴(yán)格篩選合作的線路供應(yīng)商，因為產(chǎn)品組合售賣代表著一方的不足將會影響整體產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。
實用性：主要指的是酒店產(chǎn)品要有針對性且對消費(fèi)者產(chǎn)生實實在在的效用。位于學(xué)校周邊的酒店一旦到中考、高考等特殊時期會引來一波客流高峰，這些主要是應(yīng)考的學(xué)生與其家長為了赴考順利而入住酒店，針對這些客人售賣客房+ 娛樂產(chǎn)品肯定是不適用的，而是應(yīng)該“對癥下藥”，例如搭配特供的營養(yǎng)早餐，有條件的還可以增設(shè)送考服務(wù)。總而言之，酒店產(chǎn)品的組合不能是“雞肋式”組合，切忌華而無實，只有做到產(chǎn)品組合的適配性與實用性，才能提高消費(fèi)者的購買動力， 達(dá)到盈利增長的最終目的。
保證會員產(chǎn)品的尊貴性與特殊性
價格體系對于會員定價過程而言至關(guān)重要，它決定該酒店會員模式的發(fā)展是否順利，消費(fèi)者是否能夠接受，投入和付出又是否成為正比。最基本的一點(diǎn)就是會員的價格得低于 OTA 渠道價格，這樣優(yōu)勢才能體現(xiàn)。但是各個 OTA 的促銷手段酒店無法控制，往往不能保證會員價會低于返現(xiàn)或紅包立減后的折扣價格。所以酒店方的有效措施是為會員制定專享產(chǎn)品或是提供專屬權(quán)利。如在規(guī)定的退房時間上對會員可以有所延遲、針對會員提供普客無法預(yù)訂的保留房型，對其開辟綠色通道來優(yōu)先開房與快速退房、對會員早餐與普客早餐加以區(qū)分等手段讓會員客享受到其身份的尊貴與特殊。實現(xiàn)的前提需要付出一定的服務(wù)成本，但卻是吸引與維持酒店忠誠顧客的有效途徑。
二、銷售渠道的進(jìn)一步開拓
平衡直銷渠道與分銷渠道的關(guān)系
直銷作為傳統(tǒng)營銷手段，分銷是新興的營銷方式，兩者有所區(qū)別但密不可分。一個健康的銷售系統(tǒng)應(yīng)是兩者可得到平衡，當(dāng)這個平衡不是只比例上的均衡，而是在不同時期有不同的渠道分配。酒店營業(yè)初期是快速提升人氣與爭奪客源的階段，應(yīng)先通過 OTA 等線上分銷渠道來獲得流量，通過在 OTA 首頁打促銷廣告的形式來提升知名度；在酒店成長期就可開始需循漸進(jìn)式的提高平均房價，根據(jù)實際經(jīng)營情況來動態(tài)調(diào)整OTA 分銷渠道的房態(tài)與價格，同時加大對直銷渠道的管理與開拓；在酒店穩(wěn)定期就要運(yùn)用動態(tài)管理手段，合理調(diào)整不同渠道的價格，通過直銷渠道來創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)，達(dá)到增收的目的并提高消費(fèi)者的重復(fù)入住率[11]。
但是每個酒店都有自身的特殊性，不同的酒店其交通、位置、客源、產(chǎn)品特色等也會有所不同，因此在直銷與分銷的戰(zhàn)略規(guī)劃上也會有所差異。所以酒店要結(jié)合自身實際情況，確定目標(biāo)市場，平衡好直分銷渠道的比重，實現(xiàn)酒店收益的最大化。
運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行渠道拓展
（1）接入 OTA 平臺
OTA 平臺為何這么火，必然有其優(yōu)勢。作為酒店方，應(yīng)該客觀的對待 OTA, 擺正態(tài)度，積極與其進(jìn)行良性合作。O TA 作為第三方銷售渠道，以賺取傭金的形式代替廣告投入，實現(xiàn)酒店品牌推廣和產(chǎn)品的銷售產(chǎn)出。O TA 之間競爭的本質(zhì)，就是用流量換取利潤，最終將運(yùn)營成本以其他形式轉(zhuǎn)換到酒店身上[1 3]。酒店降低自身收益、售賣自有資源來成就 OTA 的會員積累。而 OTA 快速成功的原因，就是利用價格差異優(yōu)勢，實現(xiàn)了客戶群體的快速積累，其操作方法是：利用低價、低質(zhì)(如無窗房)產(chǎn)品——吸引流量——小市場培育——大市場培育。
（2）自建平臺引流
自建 APP 或門戶網(wǎng)站的成本對于大多數(shù)中小型單體酒店來說可能過于高昂，但是時下熱門的微博窗口及微信公眾號都是可以觸手可及且經(jīng)濟(jì)實惠的方案。利用互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，不僅可以實現(xiàn)酒店粉絲與會員數(shù)量的持續(xù)增加、還可以實現(xiàn)傳統(tǒng)協(xié)議客的在線化規(guī)范管理。同時，借助于微博營銷平臺持續(xù)盤活流量，可提高營銷效率、優(yōu)化入住結(jié)構(gòu)和營收結(jié)構(gòu)。此外，還可以開辟一個數(shù)字化營銷窗口來深化精準(zhǔn)營銷策略，利用垂直數(shù)據(jù)挖掘讓標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，在線數(shù)字化積累用戶行為數(shù)據(jù)，挖掘消用戶個性需求，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行深度營銷。
三、價格體系的進(jìn)一步完善
實行收益管理制度
收益管理也叫做收入管理、及時管理，是通過調(diào)整酒店出租率或房價來提高收入的一種管理方法。因為酒店產(chǎn)品的不可儲存性，需求波動性，固定成本高以及酒店不同的客戶群體所能承受的價格不同等特性[7]，決定了酒店必須要實現(xiàn)收益管理，尤其對于單體酒店。為了實現(xiàn)更多的收入增長，酒店要對可賣房型與房價進(jìn)行實時的管理與控制。現(xiàn)在很多酒店都在實行跳躍性價格，蘇州觀前街區(qū)大多數(shù)酒店的房間原價就有多種，駐店店長會根據(jù)市場預(yù)測情況隨時變動房價，前臺賣價一天會變很多次。在客情好的時候可以適當(dāng)漲價，在客情低迷時也可適當(dāng)降價，但是都要有所限度，不能打破價格的底線。就好像星級酒店在客房閑置率極高的情況之下也不會用經(jīng)濟(jì)型酒店的價格來甩賣自己的房間，也許這樣會帶來短時間內(nèi)的盈利但是卻會損害自己的品牌，這對未來的發(fā)展將是致命的。所以對于單體酒店來說在實行收益管理制度的同時堅持價格底線是及其重要且必要的。
建立標(biāo)準(zhǔn)價格體系
標(biāo)準(zhǔn)價格體系的建立對于一個酒店來說是至關(guān)重要的，但是對于大多數(shù)單體酒店而言，由于其自身的制度存在不規(guī)范性以及私營的性質(zhì)，其價格體系具有很強(qiáng)的不確定性。酒店的價格一般分為基本價格、優(yōu)惠價格、合同價格。其中合同價格主要是指給予中間商的價格。在實際當(dāng)中，酒店對于價格會有所細(xì)分，以蘇州某中高檔單體酒店為例，它的價格體系中的參數(shù)就有掛牌價、散客價、網(wǎng)絡(luò)價、協(xié)議價、商務(wù)政府價、旅行社價、會務(wù)價、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價等。掛牌價也就是所說的基本價格，無論何種價格的制定，首先要分析供應(yīng)成本、市場供求關(guān)系，市場競爭狀況以及運(yùn)用 SWOT 等研究方法來確定酒店的優(yōu)劣勢與市場定位，然后運(yùn)用一些數(shù)理運(yùn)算手段來達(dá)到最終定價的數(shù)值體現(xiàn)，具體方法筆者在此不一一贅述，總而言之一個酒店的價格不應(yīng)是全憑業(yè)主的主觀意志而是通過科學(xué)的方法加以運(yùn)算來制定的。
線上實時房控與價格調(diào)節(jié)
現(xiàn)在幾乎所有的單體酒店的銷售渠道都離不開線上的網(wǎng)絡(luò)分銷，因此要及時對掛在網(wǎng)絡(luò)上的房態(tài)及其價格進(jìn)行實時的控制與調(diào)節(jié)。拿 ebooking 操作系統(tǒng)來說，在客房出租率高的時候可以關(guān)閉一些特殊價格，如限時搶購價，手機(jī)尊享價等優(yōu)惠價格，最好只留下一個相對較高的價格，但是有時候與 OTA 平臺簽訂的包房在協(xié)議期中其房型和房價都是無法修改的。簡單來說，就是對于線上房態(tài)與價格控制要學(xué)會根據(jù)實際情況來具體設(shè)置，實行動態(tài)及定價，這樣可以做到線上價格的篩選做到最優(yōu)的利用與組合，不僅可以提高酒店收益也可對OTA 的返現(xiàn)達(dá)到一定的抑制作用。除此之外，還要保證多渠道價格的一致性，尤其是對于不同的 OTA 平臺，在不簽訂特殊協(xié)議的情形下給的底價應(yīng)當(dāng)是一樣，如若發(fā)現(xiàn) OTA? 擅自修改價格應(yīng)當(dāng)及時阻止與投訴，保證通渠道一致，有助于保護(hù)酒店的價格體系。